Spis treści
Istnieje wiele dróg, którymi Twoje produkty mogą dotrzeć do konsumenta końcowego. Każda z nich mieści się w tak zwanych marketingowych kanałach dystrybucji. W tym artykule omówimy wszystko, co musisz o nich wiedzieć, abyś mógł wybrać właśnie ten, który najlepiej pasuje do Twojego biznesu.
Czym są marketingowe kanały dystrybucji?
Marketingowe kanały dystrybucji to różne drogi, którymi marka może dotrzeć ze swoim produktem do klientów. Twoim priorytetem przy wyborze jednego z nich będzie to, aby był on jak najbardziej efektywny i opłacalny.
Marketingowe kanały dystrybucji nie są abstrakcyjnymi bytami, ale składają się z firm, których funkcją jest z jednej strony analiza rynku i promocja produktów, a z drugiej negocjacje z potencjalnymi klientami. Dlatego w tym łańcuchu występują trzy główne elementy:
- producenci – czyli ci, którzy wytwarzają artykuły; kiedy marka wymyśla produkt, to nie ona sama wprowadza pomysł w życie, ale zazwyczaj powierza produkcję innej wyspecjalizowanej firmie,
- hurtownicy – zwani również dystrybutorami hurtowymi, są to firmy pośredniczące między producentami a detalistami, które kupują i sprzedają produkt hurtowo innym hurtownikom lub detalistom; zarówno producenci, jak i hurtownicy nie mają kontaktu z konsumentem końcowym,
- detaliści – firmy, które kupują produkty od hurtowników, a następnie oferują je publicznie; mogą pracować zarówno online, jak i offline.
Należy pamiętać, że marketingowe kanały dystrybucji pełnią nie tylko funkcję zwykłego pośrednika między marką a odbiorcami. To właśnie dzięki nim, produkty są dostępne dla konsumentów w odpowiednim miejscu, ilości i czasie. Dodatkowo firmy pośredniczące, zajmują się również takimi działaniami jak dystrybucja i logistyka artykułów, obsługując ich transport, magazynowanie i montaż.
Dlaczego kanały marketingowe są ważne?
Największa wartość marketingowych kanałów dystrybucji leży w ich mocy dotarcia z produktami marki do większej liczby osób. Dzięki tym pośrednikom firmy mogą obserwować wzrost sprzedaży, a ich rozpoznawalność staje się coraz większa. Z reguły producenci nie mają wiedzy lub narzędzi do tworzenia własnej sieci dystrybucji, muszą więc polegać na pośrednikach, którzy mają już ukształtowaną szeroką sieć kontaktów i większy potencjał zasięgu terytorialnego.
Jakie rodzaje kanałów dystrybucji możemy wyróżnić?
Kanał pośredni
Zwany również wyłącznym kanałem dystrybucji – oprócz producenta lub wytwórcy jedynym pośrednikiem w łańcuchu jest detalista, który sprzedaje produkt klientowi końcowemu. Jest to bardzo skuteczna i dość ekonomiczna metoda sprzedaży, ponieważ w procesie nie bierze udziału wielu pośredników. Znajduje szerokie zastosowanie w takich sektorach jak moda, meble i motoryzacja. W porównaniu z innymi kanałami dystrybucji marketingowej jego główne zalety to lepsza kontrola dostaw czy szybkie zarządzanie produktem.
Kanał intensywny
W przeciwieństwie do poprzedniego kanału pośredniego, tutaj firma wykorzystuje dużą liczbę hurtowników i detalistów do promocji swojego produktu.
Kanał selektywny
Podobny do poprzedniego, ale w kanale dystrybucji marketingu selektywnego firma starannie wybiera hurtowników, z którymi chce współpracować, a ci następnie sprzedają produkt detalistom. Produkty takie jak zabawki, żywność czy leki są zazwyczaj dystrybuowane dzięki tego typu metodzie.
Kanał bezpośredni
W tym przypadku producent lub wytwórca dostarcza produkt bezpośrednio do konsumentów, bez udziału jakichkolwiek pośredników w dystrybucji. Własne sklepy detaliczne, sprzedaż wysyłkowa czy zimna sprzedaż drzwiowa to tylko niektóre z dostępnych sposobów. Ze względu na brak pośredników jest to jeden z najbardziej opłacalnych kanałów dystrybucji marketingowej. Okazuje się jednak mało rentowny w przypadku wprowadzania na rynek dużej ilości artykułów czy różnorodnych towarów.
Jak wybrać najlepszy kanał dystrybucji marketingowej?
Wyłączne lub pośrednie kanały dystrybucji są najczęściej wykorzystywane przez firmy, które wprowadzają na rynek produkt wymagający specjalistycznego procesu sprzedaży lub specyficznych obiektów fizycznych. Dla tych marek korzystniejszy jest samodzielny wybór resellerów lub sprzedawców, gdyż mogą lepiej kontrolować ich działalność. Ten rodzaj dystrybucji jest najczęściej spotykany, gdy firma zamierza sprzedawać swoje produkty jako dobra luksusowe i ekskluzywne. Z kolei dystrybucja intensywna jest często stosowana, gdy wprowadzane do obrotu dobra nie mają dużej wartości, a występuje na nie duży popyt ze strony konsumentów. Jeśli zależy przedsiębiorstwu, aby znaleźć się w jak największej liczbie sklepów, ten kanał będzie najlepszy.
Dodaj komentarz