W książce Sales&Selling Paul Harvey wykorzystuje amerykański eksperyment jako podstawę swoich lekcji na temat natury sprzedaży. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz koncepcję, doświadczenie czy eksperyment, najważniejsza jest pozycja godnego zaufania eksperta. Jest to szczególnie ważne, jeśli Twój produkt, pomysł lub koncepcja jest tradycyjnie uważana za „trudną do sprzedania”, podobnie jak koncepcja samodyscypliny, o której pisze.

Uwierz, że jesteś ekspertem w swojej branży!

Jeśli, jak twierdzi Harvey, każdy w głębi serca jest sprzedawcą, to wszyscy musimy mieć takie samo podejście, prawda? Niekoniecznie. Twoje podejście do sprzedaży (i tego co sprzedajesz) zależy w dużej mierze od Twoich celów. Jeśli czujesz się pewnie i masz wiedzę na temat produktu, usługi lub pomysłu, który sprzedajesz, jesteś dobrze przygotowany nie tylko do ich sprzedaży, lecz również do przekonania klienta do wartości, które wyznaje Twoja marka.

Sprzedawcy odnoszący największe sukcesy na świecie nie są postrzegani wyłącznie jako dostawcy produktów i usług. Zamiast tego są ekspertami w swojej branży, którzy potrafią rozwiązać kluczowe wyzwania z jakimi mierzą się konsumenci. Mówiąc najprościej, jeśli zajmujesz się sprzedażą, jesteś ekspertem we wszystkim, co sprzedajesz. To od Ciebie zależy, czy Twoi potencjalni klienci o tym wiedzą. Chociaż potencjalni klienci widzą tylko, co dzieje się w ich firmach, możesz zaoferować im cenne spojrzenie na trendy w całej branży z lotu ptaka. Jednak czy Twoi klienci tak to postrzegają? Jeśli nie, to dlatego, że jesteś sprzedawczynią, a nie ekspertem.

Cenne wskazówki

Poniżej przedstawiamy siedem prostych wskazówek, które pomogą Ci zbudować reputację eksperta w zakresie wszystkiego, co sprzedajesz, dzięki czemu możesz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów i zacząć osiągać cele sprzedażowe.

1.Nie myśl jak sprzedawca

Jeśli chcesz być ekspertem od potencjalnych klientów, musisz najpierw przestać być „handlowcem”. Oznacza to, że musisz przestać myśleć jak sprzedawca. Myśląc jak sprzedawca, wykorzystujesz każdą okazję, aby zaprezentować swój produkt lub usługę. Zamiast tego zwolnij i wsłuchaj się w potrzeby konsumentów. Staraj się przede wszystkim określić, czy Twoi potencjalni klienci mają problemy, które możesz pomóc im rozwiązać. Takie podejście jest pierwszym krokiem do bycia postrzeganym jako ekspert w oczach klientów.

2. Przyjmij sposób myślenia lekarza

Zamiast myśleć jak sprzedawca, spróbuj przyjąć sposób myślenia lekarza. Pewnie nigdy nie spotkałeś lekarza, który użyłby takiego hasła: „Mamy tę niesamowitą nową procedurę, o której nie mogę się doczekać, aby Ci opowiedzieć! To wszystko zmieni! ” Zamiast tego dobrzy lekarze zadają pytania, aby upewnić się, że rozumieją Twój ból, zanim postawią diagnozę. Naśladuj to podejście, stawiając sobie za cel zrozumienie najgłębszych frustracji potencjalnych klientów, zanim zaproponujesz rozwiązanie.

3. Podziel się wyzwaniami, które zaobserwowałeś

Jako ekspert masz cenne informacje branżowe, które Twoi potencjalni klienci bardzo chcieliby poznać. Przyciągnij ich uwagę i zwiększ swoją postrzeganą wartość, dzieląc się niektórymi z tych informacji na początku rozmowy z potencjalnymi klientami. Spróbuj wymienić kilka przykładów wyzwań, które zauważyłeś w ich branży czy życiu osobistym. Dzięki temu Twój produkt czy usługa zyska w ich oczach na wartości, da potencjalnemu klientowi punkt odniesienia i wzbudzi jego zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania.

4. Zapytaj o problemy klientów

Kiedy podzielisz się kilkoma typowymi wyzwaniami, które zauważyłeś, po prostu zapytaj: „Czy któreś z tych wyzwań dotyczy także Ciebie?” Proste pytania, takie jak to, tworzą większą wartość podczas sprzedaży, a także angażują potencjalnych klientów i zachęcają ich do otwarcia się na Ciebie i Twoją ofertę sprzedażową. Jeśli uda Ci się skłonić kogoś do podzielenia się problemami, co do których jeszcze nikt nie zaoferował mu pomocy, natychmiast zyskasz szacunek jako autorytet w Twojej dziedzinie.

5. Pamiętaj o zasadzie 15 procent

Sprzedawcy nie powinni nigdy mówić przez więcej niż 15 % spotkania. Mówienie nie daje Ci kontroli nad rozmową – to rola odpowiednich pytań i odpowiedniego zachowania. Zaangażowana mowa ciała, przemyślane pytania i drobne podpowiedzi, takie jak „Naprawdę?” są świetnymi narzędziami, dzięki którym klient się przed Tobą otwiera. Przestrzegaj tej zasady, a potencjalni klienci będą postrzegać Cię jako uważnego słuchacza i eksperta.

6. Nie sprawiaj wrażenia zdesperowanego

Szczerze mówiąc, mogą się zdarzyć sytuacje, w których naprawdę potrzebujesz sprzedaży, aby zapłacić rachunki, ale potencjalni klienci nigdy nie powinni być w stanie tego stwierdzić. Kiedy okażesz się osobą odnoszącą sukcesy i pewną siebie, potencjalni klienci uwierzą, że szczerze troszczysz się o ich potrzeby, a nie o ich pieniądze. Sprawiaj wrażenie, że zwracasz się do nich z zapytaniem, ponieważ uważasz, że Twoja oferta naprawdę im pomoże. Pewność siebie jest atrakcyjna dla potencjalnych klientów, a atmosfera sukcesu sugeruje, że jesteś uznanym ekspertem w swojej dziedzinie.

Zacznij budować reputację eksperta bez względu na to, co sprzedajesz, aby zdobyć zaufanie potencjalnych klientów i zacząć osiągać cele sprzedażowe.